我做销售的那些年第一卷初入商海 第十八章 鹅城矿业的网络改造项目（1）(3/3)

，如果自己的设想和可研性报告被窃取了，那一切也将毫无意义。

    针对此亮点，如何出奇招，余长想了一个下午，依然没有头绪。

    余长喜欢换位思考，逆向推理。

    他在想，如果此事换做张天，他会如何处理？如果换做是柴宁，她又会如何处理？

    销售兵法第一招第三式就提到：组织机构分析

    组织机构分析，自然是对在此项目中有可能决定项目走向的客户层进行分析，其中从上到下，包括：决策层、管理层以及操作层。

    在这个项目中，管理层是陈飞宇，而操作层是网安部的李德明以及采购的李工。

    目前陈飞宇保持中立，要想说服他，就目前的局势而言，希望不大。

    至于采购部的李俊辉和竞争对手的关系到哪步，也不能判断，而李德明很明显属于竞争对手的人，不可能会帮余长。

    至于决策层，就如先前分析的一般，余长不确定厂长总经理以及厂区党委会书记是否会关注金额如此小的单子。

    余长不想一遇到问题就电话张天和柴宁，这样做，会无形中形成一种依赖感，不利于个人的进步和成长。

    不过有一点，余长比较欣慰。

    评标委员会会安排财务科的一个代表出席，这个人是魏翔的可能性较大，届时评标现场，只要自己的唱标没问题，并且指明三网合一是为了客户节约成本，节约资金，那魏翔作为财务科人员，从节约成本的角度，一定会帮自己讲话。

    三网合一的理念，余长目前还不想在矿业集团内部宣传，否则容易打草惊蛇，最后竹篮打水一场空，自己栽的树，别人摘了桃子，得不偿失。

    这个项目，余长最后决定从评标委员会入手，成与不成，就当做是一种历练。

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